特色小镇最重要的是什么?没错，那就是拿地!这是小镇开启的第一步，也是最后一步，如果在拿地上面出现了问题，那么在后期再厉害的规划、设计、方案那都是水中月镜中花。
用地指标及土地的利益权属问题是特色小镇开发中最为困扰政府和企业的难题，国家政策一直在寻求解决之道，特色小镇运营和开发商亦纷纷寻求政策突破，抢先水……
然而，用地指标如何解决?存量土地如何使用?在关于特色小镇的部委指导文件中并没有对特色小镇的土地支持政策做具体的规定，我们可以从《国务院关于深入推进新型城镇化建设的若干意见》(国发〔2016〕8号)中看出特色小镇用地政策的空间。
1、争取政策因地制宜，积极争取使用好本省市关于特色小镇土地政策。
很多省市对于特色小镇都会优先安排用地指标，同时还配有奖惩用地指标。如浙江对如期完成年度规划目标任务的，省里按实际使用指标的50%给予配套奖励，其中信息经济、环保、高端装备制造等产业类特色小镇按60%给予配套奖励;对3年内未达到规划目标任务的，加倍倒扣省奖励的用地指标。因此在打造特色小镇的前期需认真研究这些奖惩措施和相关政策，做到有的放矢。
另外很多省市地方探索城乡用地增减挂钩和集体土地流转和租赁。比如湖北省2017 年起单列下达每个特色小(城)镇500亩增减挂钩指标;内蒙古自治区鼓励农村牧区集体经济组织和农牧民以土地入股，集体建设用地使用权转让、租赁等方式有序地进行农家乐、牧家乐、家庭旅馆、农庄旅游等旅游开发项目试点。这些政策措施将极大地促进土地供应和使用效率。
2、捆绑出让在拿地平衡上，可探索住宅、产业用地捆绑出让。
佛山南海作为我国集体用地改革的试验区，在很多途径实施上都可为特色小镇拿地提供借鉴。根据南海“53号文“探索实施的”混合功能出让“的新供地方式，连片的工业区、村集体工业园区可在规划的引领下，允许部分土地在符合环保要求、安全生产要求下，探索商住混合工业的用地功能。即通过住宅用地与产业用地捆绑拿地的方式，来获取住宅用地。产业用地与住宅用地比例可根据具体情况而定，一般可按配比为5:5或者6:4来平衡拿地。
3、代建补偿在针对产业用地的获取方式上，可探索产业用地代建补偿。
产业用地可采用出租、出让相结合的方式获得。其中，出让部分的补偿的方式，根据相关政策，可采取货币补偿、物业补偿、货币补偿与物业补偿相结合的形式，实现出让收益补偿、回购物业、代建物业等多种方式。村集体获得代建物业后，再返租给园区运营商，可再获物业租金收益。企业通过出租，可降低资金压力;通过出让可获得物业产权，可出售，可抵押;通过物业补偿的方式，可缓解一次性支付出让金的资金压力;对于农民来说，可获得土地出租收益;获得具有升值空间的补偿物业;同时也能获得物业返租的收益。
根据权属不同，也可采取作价入股的方式。作价入股主要是与村集体合作，成立合作开发公司，风险共担，降低前期资金需求;其缺点则是增加项目决策制约以及股东之间协调的工作。
4、工改创新对于使用权在私营业主一方，可探索多方合作工改创新。
对土地使用权在私营业主方的多方合作模式探索。政府通过土地项目差别化工地的政策和地区产业规划，与开发运营方、私营企业主进行合作商谈。私营业主允许土地进行产业升级改造，并以改造后的部分面积作为商住面积赠予改造方，开发运营方根据与私营业主和政府规定进行物业分配和产业运营。政府可根据项目投资落地成本、投资进度、生产经营等，逐年给予支持;同时鼓励私企业主以土地使用权作价入股的方式参与，降低产业用地成本。
与传统工业园区不同的是，特色小镇将从土地财政向税收财政进行转变，从土地资源买卖向创新资源流动进行转变。因此在前期进行特色小镇策划、规划中就要搞明白其未来的盈利模式和特性，只有明白未来钱怎么回，怎么持续盈利，才知道当下应该以怎样的土地模式进行开发、合作。
政府感兴趣的点
一、你是谁？
拿地主体是谁，是政府首要关心的问题，直接决定了你有没有资格拿地。一般而言，政府会从企业的主体规模、是否有操作经验、能否引入产业资源，以及工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等方面出发，对企业进行综合评估。
其中，政府最关心的就是企业能否引入产业资源、是否具有运营能力，这也是中兴通讯、科大讯飞、小米集团等一众科技公司更容易拿地的原因。因此，在介绍中，企业一定要着重体现自己的产业运营能力。这方面薄弱的，还需借助外部力量，与相关行业龙头企业等结成联合体，弥补产业运营的短板。比如万科与中兴、FF与恒大等合作共同开拓产业地产项目。
二、你想做什么？
你想做什么？我来猜一猜。首先，砍价是必须的，零地价最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能卖；然后商办部分自持比例尽可能少，最好除了自己用的，其他全能卖；另外，政策要好，至少在同区域内是最好的....
有这个想法没错，但谈判是需要筹码的。既然我们是从政府手里拿地，所以我们就要先想政府之所想，站在政府的角度考虑这个问题。
政府需要什么？首先，地方政府的领导需要政绩。上面领导想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你这个项目能给当地带来多少税收？拉动多少产业？带动多少就业？引进多少人才？给当地带来多大的影响力？第三，你这个项目有没有风险？你以前有没有拿地骗补的劣迹？各项生产手续是否齐全？环保是否达标？最后，企业不能逼政府犯原则性错误，比如上级政府明令禁止住宅用地与产业项目用地捆绑，那就肯定是不能做的，与其和政府纠结这个，不如早点在其他条件上找补。
三、你想怎么做？
一份具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然是政府关注的重点，这要求企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解，是关注产业转型，还是关注产业创新？是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案，才会得到政府的认同。
一个产业地产开发项目的开发方案应对总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的安排。为增加开发方案的亮点与吸引力，在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进发展理念。许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案，其实就是利用外脑的智慧，以缩短谈判周期，提升谈判效率。
政府能提供的资源
一、土地
能出多少地？出哪块地？价格是多少？产业和住宅的配比是多少？这些在一定范围内是可以协商的。至于具体能谈成什么样，一个是看政府对你有多大兴趣，另外就是要通过调整合作模式来为双方的利益找一个平衡点。
二、政策
政策包括当地政府或园区管委会针对某个行业的扶持政策，比如税收减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贴息贷款、快速审批等等；还有政府针对企业引才的奖励，比如新增创新载体的科研经费补贴、自主培育项目的资金补贴、引进高层次人才的引才奖励和薪酬补贴等等，以对企业员工的购租房补贴、生活补贴等等。当然，这些需要你找到当地相关的产业政策，对号入座。
当然，如果你的投资项目比较重大，可以和政府一事一议，可以围绕着税收返还、资金补贴、注册资金返还等去谈，政府会给出相应的承诺。如果是特别重大的项目，还可以请专业人士去谈，他们说不定可以帮你谈出许多意想不到的条件。
当然，和政府打交道也有风险，最常遇到的就是政府换届，新官不理旧账。
这个新官不理旧账有两说，一种是有些政府官员为了博取政绩，无论合不合规，都先答应了再说；当然也有些是不懂相关法规，胡乱答应，后来发现根本执行不了。
最常见的违规承诺就是零地价（零地价是指除支付农民的土地转让金和上缴省级财政的税金外，本级财政不再多收一分钱）、甚至裸地价（支付农民的土地转让金也免了）。
新官接手后，对前任的态度本就不会太友好，毕竟项目做好了功劳是前任的，做不好责任是现任的；接下来，新官又发现有很多违规的承诺，加上企业的发展也根本没有当初说得那么美好，那新官上来就肯定要“赖账”。
这里建议企业和政府谈判的时候，处理成“先征后返”，即投资者先支付土地出让金，在要求地方政府通过其他补贴方式分期返还土地出让金。这样操作就合规了，就算换了领导，你也占理。
此外，在与政府谈判的过程中，每次开会的会议纪要都要整理备案，并交政府参会人员签字；具体要落实的事情，要及时签订合同，这样，万一将来双方扯皮，我们也可以拿出有力的证据来。
