一、 案例背景
雷沃农业装备事业部( 简称“雷沃农业装备” ) 成立于1998 年。为满足顾客需求和适应市场， 雷沃农业装备依托全球化产品开发， 采取产品创新及服务制胜的经营策略， 在服务型制造方面开展了积极且富有成效的探索， 逐步实现了由制造业向制造服务业的转型。2014 年， 实现农业机械产品销售收入 100． 79 亿元， 保持了较高的增长速度， 小麦机、 水稻机、 玉米机和拖拉机等业务均处于领先地位。
二、 雷沃农业装备的产品服务系统
雷沃农业装备向顾客提供的不仅仅是农业装备产品， 还包括依托于产品的服务和产品服务系统。
1、为顾客提供专业化服务
1) 金融服务。雷沃农业装备在行业内首创了大型农业装备金融产品， 为大马力拖拉机顾客提供金融服务支持。一方面能够降低用户的投资门槛， 另一方面企业可以扩大市场份额。2012 年， 金融业务实现收入近2 亿元， 利润超1 亿元， 成为新的利润增长点。
2) 配件保障服务。雷沃农业装备实施“经销商 +分中心库 +配件经营店 + 代理库” 的联动服务方式，统筹进行配件资源配置。借由 VEI 系统， 使配件采购订单准确率提高到 95%， 配件发货出错率控制在 2%以内， 配件供应周期平均缩短2 天［14］。
3) 以旧换新服务。雷沃农业装备在江西、 湖北等地推出了水稻机以旧换新服务和二手机经营业务。此举既可以推进淘汰落后农业装备产品， 又可以争夺和巩固顾客。
4) 信息服务。“三夏” 期间， 雷沃农业装备推出雷沃云服务。雷沃云服务可实时跟踪、 整合处理麦收作业进度、 车辆作业状况、 服务车辆位置、 配件需求等信息， 全面实现了雷沃谷神收割机、 雷沃服务车与客户服务中心的信息共享与互换传递， 为顾客提供全天候、 全方位、 精准化服务。
5) 培训服务。雷沃农业装备搭建了“1 + 4 + N”培训服务体系， 开展产品理论知识、 故障检测与维护产品使用与保养等方面的培训服务; 利用全时云端远程多媒体教学平台和虚拟培训系统， 远程为顾客提供定制化的技能培训和指导。2014 年累计培训用户12． 7 万余人。通过培训， 既减轻售后服务的压力， 又为企业进一步开发潜在市场奠定了基础。
6) 客户体验服务。雷沃农业装备围绕顾客关注的感知点， 立足品牌、 产品、 服务三方面体验， 引导顾客参与互动式的体验。目前， 专业合作社、 雷沃示范农场、 雷沃数字化工厂、 雷沃村、 雷沃形象店组成的“社场( 厂) 村店” 一条龙体验模式正在全面推行。体
验服务对雷沃农业装备业务的销售贡献度达到30%。
2、为顾客提供一站式服务
雷沃农业装备与动力厂家、 桥箱厂家建立一站式服务渠道200 余家， 占其服务渠道总量近 50%。通过与战略供应商共同建立专业服务站， 具备了集农机整机、 关键部件于一体的综合服务能力， 大大缩短了用户的服务等待时间， 总体服务能力大幅提升。
3、为顾客提供解决方案
1) 提供全面机械化农田作业方案。针对不同区域的农业生产和农业装备产品需求特点， 雷沃农业装备提供全面机械化系列产品组合。面向东北、 西北地区的大型农场提供“大型拖拉机 + 大型机具 + 大型收获机械” 组合， 面向南方小地块水稻区提供“中型拖拉机 +小喂入量水稻机” 组合。通过产品的配合作业能力和作业效果互补能力的系统规划， 提出涵盖“土壤深松旋耕—免耕播种施肥—收获—机械化烘干” 的、 从农机到农机具的全套机械化农田作业方案。
2) 提供整体解决方案。雷沃农业装备为农机合作社、 农民专业合作社、 种粮大户、 家庭农场等新型农部件及原材料提供商作为战略合作伙伴， 使得供应链规模压缩接近30%， 合作伙伴级供应商和关键级供应商平均供货份额达80%以上业经营主体， 以及农场、 兵团、 农垦系统等大客户提供整体解决方案。雷沃农业装备除提供自产农业装备产品之外， 还提供设备配套、 企业管理经营及服务支持等。
三、雷沃农业装备的服务型制造网络
雷沃农业装备立足于企业之间的相互生产服务，构建了服务型制造网络。同时， 在服务型制造网络中承担了主导企业的重要角色， 成为制造的集成商和服务的集成商。
1、 服务性生产提供商
服务性生产提供商主要负责雷沃农业装备子系统、 零部件及原材料的研发与生产制造。雷沃农业装备通过供应链的横向一体化战略， 选择和培育具备研发、 制造能力的专业化、 规模化的农业装备子系统
2、 生产性服务提供商
1) 经销商。雷沃农业装备对经销商进行分类规划， 建立集整车销售、 服务、 配件供应及信息咨询等全系列服务的品牌专营店， 带动经销商的成长， 打造卓越的战略联盟。雷沃收获机和拖拉机全线产品专营渠道数量已经达到197 家， 产品销量占总销量的 85%以上。
2) 金融机构。雷沃农业装备陆续与光大银行、 华夏银行、 齐商银行、 卓越租赁、 招银租赁等 20 余家金融机构建立密切的合作关系。至 2013 年， 累计通过金融业务销售设备额达 290 亿元， 业务渗透率已达65%。
3) 科研机构。雷沃农业装备与农业部南京农业机械研究所、 山东农科院、 中国农业大学、 吉林大学等30 多所高校、 科研院所建立了产学研合作关系， 并合作建立联合研发中心和工程实验室， 参与了“农业装备产业技术创新战略联盟” ， 与企业自有研发力量进行了充分协作。
3、 顾客
雷沃农业装备于 2014 年 7 月成立了客户顾问委员会， 以更广泛地倾听客户声音。不仅为顾客提供优质的农业装备产品和服务， 还探索为客户创造更大的价值。2014 年， 雷沃谷神和拖拉机整体满意度分别为86． 7%和87． 9%， 雷沃产品创富指数高达90． 8%。通过服务型制造网络中资源的优化配置和优化整合， 雷沃农业装备的市场响应和服务能力得到了有效的提高， 销售规模和利润空间得以大幅度增长， 并创造了与利益相关者共赢的格局。
四、总结
当前， 农业装备企业的生存环境正在发生深刻变化， 对传统制造模式提出了挑战。为了增强企业的竞争能力， 适应顾客的需求， 实现价值的共同创造， 服务型制造日益成为我国农业装备企业转型的新趋势。本文剖析了我国农业装备企业发展存在的问题， 研究了服务型制造价值创造模式， 提出了企业服务型制造的转型路径， 并以雷沃农业装备服务型制造转型为例， 分析了其产品服务系统和服务型制造网络， 对农业装备企业转型具有一定的借鉴意义。当然， 农业装备企业服务型制造转型是一项长期复杂的系统工程，如何构建服务型制造系统及完善服务型制造的运营模式等， 仍需进一步研究。
