招商好的产业园区有哪些特征？当今产业园区招商成功之路

艰难市场下，依旧有招商表现出色的项目，尽管整体招商形势严峻，但仍有部分项目取得非常出色的招商成绩，成为市场中的佼佼者。

比如万洋汕头澄海项目、万洋佛山顺德龙江项目（年去化20万方），东莞光达制造·大朗智慧谷（年去化17万方）、粵浦南京江宁项目（年去化10万方）、金地威新苏州木渎项目（年去化10万方）、苏州重建南岸新地项目（年去化8万方）、郑州金岱产业园（年去化7万方）、均和福州闽侯项目（年去化6万方）。

图：澄海万洋众创城

我们发现这些招商好的项目，有四大共性特征：

一、“产品&价格”在市场有竞争优势

（1）“小面积段、低总价”是现阶段的有效策略，体现了现阶段企业经营收缩情况

典型案例有均和连云港项目，均和连云港项目卖得最好的是分层产品，就是因为分层产品总价低，所以卖得要好于传统销售较好的独栋产品；

第二个案例是天瑞金MAX科技园上海美兰湖项目，上海美兰湖项目的四叶草独栋户型单套只有800-1290平方米，均价2.1万~2.6/㎡，总价约1800万起，每一块四叶草采光都非常好，而且相当于独门独户，给了企业非常好的展示面。在这种情况下，项目的客户非常多。

（2）“中高端项目显著优于中低端项目来访”，体现了现阶段企业依旧对品质有要求

远离中低端存量市场的内卷竞争，不怕“价格卷”，怕“价格和产品一起卷”，这个策略在商办类园区特别明显。

因为真正优质的企业一定是在乎企业形象的，他们不会选择相对低端的项目。但是，现在市场的情况是，中低端项目的供应量很大，市场很卷，而高端项目比如甲写往往需要企业投入大量的资金进行二次装修，且面积段又大，租金报价又贵，性价比不高。所以，中高端项目是现在市场上比较认可和接受的。它们既符合企业形象的要求，又在价格上相对合理，能够满足企业的实际需求。

（3）提供“更具备性价比的产品”是核心战略方向，体现了现阶段企业对性价比的实质诉求

在当前市场环境下，企业对于性价比的实质诉求愈发凸显。我们可以看到现在上海虽然甲写空置率高，但准甲、乙写、商务园区却暗流涌动。

另一个案例是杭州黄龙时代广场，黄龙时代广场项目是写字楼业态，本身区域市场的基础就还可以，运营方包租改造，在装修方面做了有针对性的投入，在全部精装的基础上，又在总经理室后面影壁上做了精心设计。整体下来，这个楼宇品质完全可以对标区域上4元/平/天的甲写。但由于项目前期包租成本控的好，改造成本控的好，项目只租2.8元/平/天，这样的话，它就实现了在区域上中介带看量、转化率最高。并且客户上下层级通吃，大型企业从甲级写字楼里面搬出来，以前租2000方，现在可能只要1000方、800方就够了，觉得这边装修也不错，就过来了；小型企业觉得原来的办公楼太旧了，然后他会发现，原来租500平，这边只要300平其实也够用，而且装修又好，总价又差不多，他也愿意去入驻。

现在企业迁址的核心诉求就是降成本，只有当总成本能下降35%时，企业才会产生迁址动力，但企业实际使用面积可以缩小50%，这样算下来反而单平租金有提升空间。这也印证了“小面积段、低总价”策略的有效性。为了吸引这些寻求成本优化的企业，园区就需要提供更具性价比的产品和服务，让企业花同样的钱享受更好的产品与服务。

（4）规范与适用的产品是“本手”，产品创新是“妙手”，但需要关注创新的风险

产品的设计和开发是遵循一定范式和体系的，每个区位都有其独特的条件和限制，决定了该区域适合开发什么样的产品。

联东之所以做了那么多产品却鲜少出现问题，关键在于他们始终坚持“本手”的原则。这种“本手”的做法正是园区招商成功的重要因素之一。

在园区产品的规划中，应尽量遵循“本手”原则，确保产品的稳定性和可靠性，而不是过度追求创新和“妙手”。创新固然能够带来独特的竞争优势，但其风险也相对较高。在复杂多变的市场环境中，稳健的“本手”策略往往更能确保项目的成功。

（5）适时适度的“以价换量”已是通用策略，因市场变化而变化方为高效策略

在22年乃至23年，区域的核心项目基本都不愿意认“以价换量”的逻辑，但在24年，哪怕区域最好的项目，也都准备好“以价换量”。因市场变化而变化方为高效策略。

二、投资机会的精准把握

对微观市场的识别能力是根本。宏观市场决定了市场整体情况，微观市场决定了项目到底能不能卖得好。中南高科在浙江的项目就是最典型的案例，中南高科在浙江核心城市周边的项目其实卖得不怎么好，反而在仙居等低能级区域的项目卖得最好。

现在很多企业在核心城市拿不到地了，只能退到三四线，但三四线的机会都是波段型的，三四线可能确实有一批企业家想买楼，但这批企业家买完之后，就没有了。这个项目可以一年卖5万方，不代表旁边盖一个项目还能一年卖5万方，这就是所谓的浅池子市场。

在这种市场环境下，以客户为本的机会识别是根本。现在所有的产业园区定位一定要从传统“你能卖2万方，我也能卖2万方”的市场逻辑，转成客户逻辑，明确到底哪些企业有潜在购买需求。

三、招商团队的高效管理

招商的成功离不开对招商团队的高效管理，包括有效的招商方向；客观合适灵活的招商政策；给招商人员以支撑，让大家觉得不是单打独斗。这也是招商成功非常重要的要素。

图：中南高科-灯塔瓴科招商沙盘

四、项目全周期板块各司其职，不犯大错

人为核心，把投拓、产品、招商运营，拧成一股绳，集中资源力量去发展，并不需要哪个板块一定要做个“神来之笔”一战定乾坤、或者搞一堆其实自身也没被论证过的“模式创新”，而是把事情落到实处，把该做的事情做好、做精依旧能在市场寒冬中得到好的结果。

典型案例是金地威新苏州木渎项目，这个项目之所以成功，并不是因为他有独特的亮点，只是前期的地拿对了，成本压住了，因为地拿对了，成本压住了，容积率控住了，所以它的产品设计可以不去开挖地下室，而是做停车楼。在成本整体控制好的情况下，项目价格就不会特别高，价格不高招商就有优势，与此同时，招商团队做了正确的对接，体系化运营，这个项目就做成了苏州的销冠项目。

前文提到的几个招商好的项目其实都是这四大共性特征：1）产品&价格有优势；2）精准把握投资机会；3）高效管理招商团队；4）项目全周期板块各司其职，不犯大错。