摘要：中国的航空业至今仍是国营的一统天下，加入WTO之后，大家都预期会有外国资本进入这一市场领域，其中的机遇和变数必然较多，把握好市场细分这一决策点，对于参与其中分一杯羹，就尤为重要。
参与航空市场也不仅仅是拥有飞机、机场等几个渠道，围绕航空业还有许多细分出来的市场是有投资机会的，而且资金方面不是最大障碍，需要的是对这些细分市场的理解。
关键词：航空市场、市场细分、发展战略
小时侯把坐飞机看成是贵族的享受，那种记忆还仍然清晰可辨。而现在我们已能从旅客的大大小小的行李中看出，飞机已经是所有阶层都可以得到服务的出行手段。中国航空的发展可谓与其他领域一样巨大而深刻，特别是在加入WTO的历史环境下，将来的演进和变化会更加迅速，也会出现许许多多机会。
中国航空市场的改革步伐并不很快，民航总局对航空公司的控制与放权也不断反复，围绕机票打折等问题，民航局几乎被看成是中国市场经济改革中最为保守的部门。限制机票打折也被看成是对抗市场经济的最后堡垒。
正是这些前几年没有得到充分市场化的领域，其实也蕴含着更多的机遇，因为始终是要实现开放政策的，国民待遇和平权的思想最终也会在这一领域得以体现。我们同样会在航空市场看到竞争所带来的变化，看到竞争所创造的机会。
而进入这一领域发展之前，需要的是对其市场规律有充分的认识，特别要对市场细分进行清晰的分析，建立符合自己的优势的角色定位是获取成功的基本要素。在建立起自己竞争优势之后，也就有可能从巨大的市场中切取属于自己的那份蛋糕，或者说"奶酪"。中国的航空市场因为处于开放的初期，现存于这个市场的国家资本、来自国际的或国内民间的资本都会想早一点寻找到最为诱人的那份奶酪。
投资成功最为重要的因素就是找准市场的切入点，也就是在理解市场细分情况下，找到自己的投资点，形成自己的经营模式，找到符合自己企业情况的利润来源。这样才能最有效地运用企业的资源，占领到发展的制高点，进而成为形成竞争优势。
中国的航空市场固然是一个大蛋糕，如何切分仍然值得我们思考，而且这个市场也会随着整个经济环境的变化而变化，把握市场细分原则是非常重要的投资理念，把有限的资源投入到可以制胜的方向上，才能获得发展机遇。 当然任何的市场细分并不是绝对隔离的，按任何原则细分出来的市场仍然可能存在交*的部分，把握市场细分原则而不机械地认识这个市场是更为可取的经营态度，市场细分的讨论更多地是判断资源投入与产出的规模，和发展可能。
航空客运市场
■ 航空客运面面观
围绕机票打折的争论和斗争，反映了中国民航最近几年的困惑，一方面是面临市场竞争的各地航空公司期望用价格来调整自己的竞争力，获得市场空间，另一方面是民航总局不愿意看到自己管理之下的国有企业出现亏损，而采取简单的打折禁令来挽救可能崩溃的局面。
中国的航空客运也的确与其他行业一样在市场经济的熏陶中，逐步发生变化，从中国民航独此一家，到现在各大航空公司所构织起来的空中网络；从内外宾在机票上的差别待遇，到出现红眼航班，航空客运的市场变化是如此巨大。
人口众多、幅员辽阔，加上中国家庭观念下整个民族对春节、中秋团聚的期望，我们具有世界上最好的航空客运的发展空间。关键的一点就是要改变航空业的贵族经营观念，采用与中国国民收入相吻合的市场经营理念来建立发展的基础。
从航空公司在白班并不满员的情况下开出红眼航班的举动中，不难看出航空公司的苦衷。由于航空客运业务的运力产生，不容易为私人投资所介入，国外航空公司也未能做好进入的安排，发展机制是航空客运市场中最为关键制约因素。
■ 航空客运的发展思考
最近读到一篇中央电视台在广告领域取得巨大成功的新闻报道，认真分析其原因庞大的人口是其获得成功的重要因素，事实上当市场经济的活力不断被各个领域所吸收和发挥的时候，各种发展机遇也就被开发出来了。
如果不借助于一纸打折令，中国航空客运的出路其实也是很多的，当然首先是要深化管理，消除一切不必要的浪费，尽一切可能降低成本，充分发挥所有航空运力的潜力，不断开拓新的服务领域，制度创新和服务创新才是航空客运真正获得发展的唯一可行之路。
在服务范围方面可以大力发展支线航空业，许多无条件建设大型机场的地方，小机场、直升机场应该是可以拓展进去的。从服务模式方面可以进行更多的创新，比如红眼航班、商务包机、等等，事实上我们的航空客运模式实在是太单一了。
航空客运的发展，不应该只是把形成竞争力完全关注到价格上，多少年的价格战已经使我们对一些深入的问题是去思考的能力。国外有许多小型的私人飞机在空中形成自己的运力，没有小车的时代大家都做公共汽车，现在小型商务客运不也应该有很大的市场吗？
航空客运市场的挖掘和发展已经是迫切要思考的问题了，国际资本将更好的模式带来的时候，也就是我们发现痛失良机的时候，那才是一种悲哀。
■ 票务代理
与物流代理相对应而且也是中国航空业发展较为迅速的另一个细分市场是航空客运的票务代理，由于存在与禁止机票打折的相对抗的各种暗折、赠送礼品等多种操作方式，票务代理市场也就显得格外活跃，呈现八仙过海各显神通的局面。
无论如何票务代理市场的存在是有其理由的，航空公司不能完全依靠自己来建立具有广泛渗透力的票务市场，必然要发展与旅游公司、酒店等合作的票务代理关系，而作为旅游公司或酒店甚至一些个人来讲，以中介的形式进入票务代理市场的确是低门槛的领地。
票务代理在客观上也方便了旅客的购票，他们承担了机位查询和送票上门的服务，有的还为旅客提供机场接送的业务。随着互联网的发展，票务代理更有向全国甚至世界范围发展的趋势，纷纷采用会员制等形式提供更方便快捷的服务，把票务代理业务也扩展到铁路和公路联运上。
与铁路和公路联运的票务代理市场的存在和发展，更不是独家航空公司就能完成的，跨交通工具的票务代理服务是一个完成具有独立发展机会的市场，在客运领域具有独特的地位。
■ 公务航空市场
从这个题目上看，与其说是航空业中的一个细分市场，还不如说是针对特殊旅客群体所需要考虑的市场策略，实际上市场细分与市场操作本来也就密不可分，细分的目的也在于集中资源提供最好的服务价值，获得客户的认可和支持。
中国目前的经济发展水平上来讲，因公务而乘坐飞机的旅客比例应该更大，这些旅客对航空公司和价格的选择较小，而对航班时间、航班衔接的要求较高。我们要思考的是，在航空客运中，以他们的需求为基础的安排到底有多少，虽然不一定会专门为这一群体的乘客安排专门的飞机，但在航班安排、机票价格方面的安排如果更能满足他们的需要，航空公司所编织的空中运输网络可能会发生不小的变化。
国外航空公司普遍采用的旅行积分计划，这几年开始被我们的航空公司所采用，这只是针对这一市场所采取的小小措施。从我们的机场分布来看，乘客来往机场和侯机时间都相当长，公务外出人员需要的移动办公服务便是一个空白点。
公务航空也许不是独立的一个投资领域，但对中国的航空业来讲，这些旅客是需要特别关注的消费者，这块蛋糕的份额也比较大，不妨给予多多关注。
■ 旅游包机
在航空客运方面，有一个业务方向是为旅游提供包机服务，从航空公司的角度来看，这不是特别的市场，也只是一种市场策略。但那些没有航空运输能力的公司，却能通过组织旅游方面的资源和航空客运方面的资源而在的投入的情况下运作。
近年来伴随经济的发展旅游业务的发展也十分迅速，旅游经济为许多地方和国家所重视，我国也有不少城市因为旅游资源十分丰富，而提出以旅游来带动地方经济的发展。旅游市场的发展为旅游包机提供了市场基础，使这一市场能具有独立发展的机会。
在一些特殊事件中，旅游包机往往能补充正常航班的不足，使航空公司和旅客双方受益。比如，国际上的重大比赛、重大活动，大都是组织包机前往的时机，不致因人数的突然增加而影响正常的航班。
与期货的的操作效应相类似，旅游公司在淡季的时候谈定的包机条件，便能在旺季时取得较低的运输成本而在竞争中取得优势。而航空公司也因为有包机者的存在而分散了自己的经营风险。
■ 地面接送
在航空客运方面，还有一项特别的服务可能与城市的交通系统衔接，观察乘坐飞机的旅客便不难发现，大多数客人是出差或探亲，这些乘客的行李较多，往返机场的路途又比较遥远，都需要可以放置行李的交通安排。
针对航空服务的地面接送服务也就应运而生，目前大多数的交通都是定点定时有机场服务公司安排的，补充部分便是城市的计程车。来自于航空客运服务所提供的个性化服务就明显不足，在新的市场竞争理论中，这是客户资源的一种浪费，从机场上大量停靠待客的计程车，便可以看到这个市场的规模所在。
通过与航空客运服务中的票务代理相结合，地面接送的服务也可以成为值得投资的一个重要方面，可以取得很好的投资回报。通过票务代理向乘客提供免费或低廉的地面接送服务，是最好的组合营销方案，运力投资者可以获得稳定的客源，票务代理因此增加了自身的服务价值，乘客也降低了旅行的综合成本。
专业的地面接送服务产生之后，车身广告、随车广告、车上销售等附带的盈利机会也会相随相伴，为这一细分市场增加利润点。地面接送无论是营销方案，还是市场细分的结果，都无关紧要，能为资本带来回报的特别领域都是市场细分研究的最终目的。
■ 航空货运面面观
有专家预测中国航空市场将迅速上升到全球第三位上来，这个依据在于中国巨大的人口数量、幅员辽阔的土地和快速发展的经济。全球经济一体化中所形成的国际采购，也推动了中国国际航空货运的发展，而中国西部开发中，航空货运也会成为物流的重要手段。
航空货运的快捷性，是其发展的根本性所在。经济发展迅速的深圳最能发现这一市场的表现，几乎所有的专业市场中都有航空货运代理存在。成为完成电子元器件、计算机等电子产品的主要运输手段。
航空货运能够为气候条件恶劣的地区提供更为连续的运输服务，在西部地区开发战略中可以放在重要位置来考虑。我们有许多关于建立支线航空服务的讨论，主要注意力放在客运服务上，而在西部交通不发达的地区，气候条件恶劣，地面交通建设投资巨大而运输并不可靠。建立包括直升机、小型货运机场反而具有投资价值。
快捷、安全、周到的服务是现代物流的核心价值所在，航空货运业务是实现这些价值的重要手段，美国、日本等航空速递公司所取得的成功充分说明了这一点，而中国市场上由邮政业务发展出来的速递服务就显得格外不足，市场空间之巨大是可想而知的。
■ 航空货运的切入点
在中国加入WTO和经济继续强劲发展的背景下，不可否认的一点是，中国的货运航空市场有极大的发展空间。那么那些是值得关注的发展方向呢？至少我们可以看到以下三个方面的切入点：
◆ 国际货运：国际采购的大局面会进一步成为世界经济发展的重要方向，中国作为国际公司的生产基地的优势，正在逐步增强。国际货运的市场需求便会伴随企业采购全球化和更短的生产周期的双重影响下，变得更为需要快捷的物流体系的支持。特别是高科技产业中的零件组装、元器件生产等劳动力密集的产品方面，我们将形成更强的竞争优势，出而对国际航空货运形成巨大的发展机会。
◆ 航空快递：我们的航空货运是建立在邮政部门和航空公司之间的合作之上的，而传统的体制很大程度的局限了这两个行业的有效合作。与航空速递高度发达的国家相比，这个市场的发育度还远远不够，而只有整个了航空运力和地面的速递服务之后，客户才能获得真正的快捷服务，两个行业的紧密合作只能是一种美好的愿望。我们自己的这一投资意向得不到许可时，国际上的竞争者势必要抢夺先机，实际上美国联邦速递等公司已经在中国建立分支机构，甚至会直接安排飞机进入这一市场。
◆ 西部开发：在开发西部的战略决策中，运输被提到了非常的高度，高速公路的建设速度将是史无前例的，而许多边远的西部地区，有极为丰富的野生植物资源，包括食品、药材等，靠高速公路也无法解决运输问题，小型货运服务对与开发西部资源具有极为重要的意义，市场空间自然不言而明。
■ 物流代理
航空市场的发展不仅仅是航空运力的提升，还需要许多周边的合作者，而且这些合作者是与航空公司相对独立的实体，比如中国民航的拆分方案中，将机场与航空公司分开，是最能有效形成竞争机制的方案。同样，为航空货运服务的专业物流代理也可以成为一个相对独立的市场块。
物流代理形成了航空货运公司与客户中间的桥梁，使得专业分工更为明晰，人力资源、运力资源、客户资源能够有一个充分协调利用的架构，而切使得市场能在竞争中得到有效的发育。通过物流代理的独立运作，最终能更好地形成良好的服务规范。
这与目前取消中间环节，直接服务客户的理论好像有些矛盾，实际上这是在市场发展到某种程度的不同策略，在垄断的情况下，需要的是引入竞争形成规范的服务体系。在市场划分过细，中间环节占取太多利润而不能形成有效贡献的情况下，直销才会成为另一中有效的竞争手段，而不是否定竞争。
航空运输相对于其它运输方式来讲，其物流代理也就有其自身的规律，在地面运输、资料处理等方面都需要相应的资源投入，才能形成真正创造价值的细分市场，如果只是为航空公司建立中介性质的的货物接收点，物流代理的地位并不能有效形成，也不具备独立的市场区间。而中国目前的情况应该是需要出现真正意义上的物流代理，也就是具备直接承担运输责任的物流代理公司。
速递业务
航空运输自然是与速度联系在一起的，货物速递并不是航空市场这一行业所独有的服务，从航空市场细分的角度来看这个问题，其实更是讨论时间观念所带来的市场机会。速递业务的产生首先需要建立在时间观念上，也就是时间价值观，正如一句经典所言"时间就是金钱"。
中国的速递业务发展不很理想，城市里专业的小型物品递送服务的不发达，与我们的时间观念密不可分，当然也与有时间所带来的盈利机会不多有关，在成本核算中也很少引入时间成本的概念。但在世界经济变化日益迅速的时代，时间成本将会受到更多重视。
速递服务的本质就是用专业的服务来换取更多的工作和生活的时间，航空领域的速递业务对需要快速响应的维修服务业，个性化生产企业都可能带来巨大的服务价值，日本的速递公司中利用公路运输的成分很大，因为日本地域比较狭小，而美国速递公司则大量利用航空运输。
中国地大物博，航空为手段速递业务可以为许多行业产生价值，比如西部地区的松茸等新鲜土特产，新鲜运到日本的价格比盐渍到日本的，市场价格可以高几十倍。不难看出，组合多种运输工具，在城市间或城市内开展速递业务是可以获得发展空间的一个市场领域。
后勤供应
在计划经济年代，企业投资来源于国家，政府拨款就能解决全部投资问题，大而全的指导思想自然也最有市场，企业都是自己做配套，自己办社会。市场细分并不为大家从投资角度给予关注，航空市场里面也一样，许多为航空服务的企业都是民航投资办的，外来的资本成分很低。
现在我们可以思考为航空运输配套服务的后勤供应这个市场，这是一个投资相对较小的领域，可以为航空运输提供价值的方面包括，飞机的维护保养、燃油供应、餐饮服务等等。这些细分下来的市场可以吸收大量的资本，提供大量的就业机会，实际上也就提高了国家或大型财团在航空市场的投资利用率。
其实我们很容易为这些细分市场找到存在的理由：
◆ 维护保养：飞机总是要放飞到全国各地机场的，要航空公司自己在所有机场对设立维护点是很不现实的，而机场的主要功能是进行飞机调度，提供客货周转中的运输衔接方面的服务，正如飞行安排是由航空公司负责一样，机场并不是进行飞机保养的理想投资人，机场也很难在全国范围内协调好维护保养的资源，包括技术人员和零配件。所以这是一个值得独立投资的市场，可以更好地协调资源，并从多个航空公司获得业务。
◆ 燃油供应：加油也不可能是指定到几个特定的加油点进行，那样的话航空公司的运输成本会更为失控。机场当然是提供燃油供应的唯一选择，但机场管理公司并不适宜涉足这一市场领域，因为航空燃油的市场利润要来源于采购控制，而机场管理公司的采购面主要是地区性的，航空燃油采购中所需要的国际化运营模式，更有独立运作的机会。
◆ 餐饮服务：与上面的细分市场相比，餐饮服务可以是机场管理公司提供的服务内容。餐饮服务中的机上餐饮服务没有必要通过吸纳外来的资本进行运作，机场管理公司理应高度重视这一有利的利润点。但候机楼中的餐饮服务需要特色店的经营，具有品牌的连锁店更具有取得成功的条件，共同发展无疑是更好的选择。
